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ENTREVISTA AL DIRECTOR DE MARKETING DE DOMUSVI

“En una residencia, cualquier trabajador, desde el equipo de dirección al asistencial, forma parte del equipo comercial”

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El director de Marketing y Comunicación de DomusVi, Jordi Velasco, aporta algunas de las claves sobre cómo vender plazas residenciales en España.
“En una residencia, cualquier trabajador, desde el equipo de dirección al asistencial, forma parte del equipo comercial”

El director de Márketing y Comunicación de DomusVi, Jordi Velasco, será el ponente del seminario que Inforesidencias organiza el próximo 19 de enero en Madrid y unos días después, el 25, en Barcelona. De esta forma, el reponsable de "vender" las plazas de la mayor prestadora de servicios socio-sanitarios de España, hasta hace poco Geriatros-SARquavitae, dará respuesta a algunas preguntas que más preocupan a los gerentes de residencias y servicios geroasistenciales en una ponencia titulada 'Una nueva visión del marketing de residencias y servicios sociales'.

Más información e inscripción PINCHANDO AQUÍ.

Si alguna vez te has preguntado si puedes hacer algo más para mejorar la ocupación de tu centro, Jordi Velasco explicará algunas claves. Ahora contesta a algunas preguntas a modo de avance:

¿Sabemos vender plazas residenciales en España?

El sector en España ha evolucionado mucho en los últimos años. Las empresas, sean grandes o pequeñas, cada vez son más conscientes de lo importante que son los procesos de marketing y ventas para poner en valor los servicios, especialmente, en entornos donde hay mucha competencia. La crisis acentuó la necesidad de las compañías de mejorar sus procesos comerciales y en los últimos años hemos visto más profesionalización en este sentido.

¿Se vende igual que cualquier otro servicio o tiene sus peculiaridades?

La venta de plazas residenciales tiene muchas peculiaridades, una de ellas es que, normalmente, la decisión de la compra del servicio es tomada por una persona diferente a la beneficiaria del mismo. Otra es que, normalmente, cuando alguien se acerca a una residencia lo hace por necesidad y no por un deseo positivo de adquisición del servicio. Más allá de la tangibilidad de los servicios que ofrecemos, vendemos intangibles, como la confianza de dejarnos al cuidado de un ser querido.

Por eso, lo que tenemos que hacer nosotros es ofrecer soluciones y orientar a las familias a resolver satisfactoriamente su situación, sin descuidar la parte más humana y emocional. Más que vender, nosotros asesoramos y, principalmente, acompañamos a las familias en su decisión de compra. Lo importante es generar confianza y eso lo conseguimos siendo transparentes y empáticos con las personas que necesitan una solución.

¿Tienen las residencias un buen plan de marketing?

Todas las residencias, unas más y otras menos, hacen acciones de marketing, otra cosa es que se hagan a conciencia o con la metodología necesaria para que sean eficaces y tengan claros los objetivos. Por eso, creo que es importante poner en valor todo lo que hacemos para conseguir una buena relación con el cliente, ya sea familiar o residente, ya sea el que disfruta de nuestros servicios o el que está en proceso de decisión y también una buena relación con el entorno (vecindad, prescriptores, Administraciones Públicas…). Esto es lo que se pone negro sobre blanco en un plan de marketing, con objetivos claros y medibles. En este sentido, creo que el sector aún debe avanzar.

¿Cuáles serían las claves para vender plazas residenciales en España?

Lo importante es saber escuchar. Parece un tópico pero es la virtud clave en el acompañamiento a las familias durante su toma de decisión. El otro aspecto destacable es que en una residencia cualquier trabajador, desde el equipo de dirección, al equipo asistencial o a los integrantes del resto de departamentos (cocina, recepción, limpieza…), todos forman parte del “equipo comercial”. El boca-oreja es el origen de la mayoría de ingresos y una buena recomendación sólo se consigue gracias a las personas que ofrecen el servicio día a día en la residencia.

Desde el punto de vista del prestador de servicios, ¿cuál es el mix ideal entre público y privado para ofrecer a los usuarios?

Para nosotros, es lo mismo cuidar a una persona con plaza de financiación privada que a una persona con plaza de financiación pública, por lo que el tema del mix vendrá dado por las necesidades y las características demográficas de las diferentes áreas del territorio.

Lleva ya muchos años en el sector y con una amplia experiencia en grandes empresas, ¿cómo se afronta un nuevo cambio de cultura en DomusVi?

Para mí, como supongo que para el resto de compañeros, es una gran oportunidad poder participar en este nuevo proyecto internacional. DomusVi tiene los mismos valores en Francia que en España y ambos compartimos buenas prácticas en la atención sociosanitaria. En mi área, ya hemos empezado a compartir conocimiento y experiencias que, seguro, nos permitirán seguir creciendo, mejorar y consolidar nuestro modelo de relación con las personas y nuestro entorno.

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